Wirtschafts- und Sozialwissenschaftliche Fakultät


E-Commerce sorgt für Kundennähe


Key-Account-Manager können durch den Einsatz von Electronic-Commerce den persönlichen Kontakt zu Geschäftspartnern intensivieren und gleichzeitig mehr Zeit dem persönlichen Verkauf von komplexen und kundenindividuellen Produkten widmen. Zu dieser Feststellung kommt Nancy Storp in ihrer Untersuchung zum Thema "Key-Account-Management und E-Commerce. Konzeptionelle Ausgestaltung des Key-Account-Managements durch E-Commerce im Business-to-Business-Geschäft". Die Arbeit, welche Storp am Lehrstuhl für Marketing der Wirtschafts- und Sozialwissenschaftlichen Fakultät der Universität Erlangen-Nürnberg unter Betreuung von Prof. Dr. Hermann Diller anfertigte, beschäftigt sich mit dem vorteilhaften Einsatzes von E-Commerce im Key-Account-Management. Die stark praxisorientierte Arbeit ist jetzt im GIM-Verlag Nürnberg erschienen.
 
Den Schwerpunkt der Diskussion über den E-Commerce bilden Modelle, die diesen als zusätzlichen Vertriebskanal oder als Basis für komplett neue Geschäftsfelder nutzen. Typische Beispiele hierfür liefern Unternehmen, die unabhängig von bereits bestehenden Vertriebskanälen einen neuen E-Commerce-Vertriebsweg aufbauen, oder solche, die neue und innovative Leistungen anbieten, wie z. B. das Sammeln und Strukturieren von Informationen im Internet (z. B. Portale).
 
Im Zentrum der Untersuchung steht der sinnvolle und nutzbringende Einsatz des E-Commerce in bereits etablierten Vertriebsprozessen von Unternehmen. An diese Frage anknüpfend wendet sich Storp der konzeptionellen und praktischen Ausgestaltung des Key-Account-Managements durch E-Commerce am Beispiel des Business-to-Business-Geschäfts zu. Neben Überlegungen zu Einsatzform und Akzeptanz des E-Commerce hat Storp auch praxisorientierte Handlungsempfehlungen ausgearbeitet. Zu ihnen zählt die mögliche Substitution von persönlich ablaufenden Verkaufsprozesse bei standardisierten, einfachen Systemkomponenten über kundenindividuelle Websites. Beim Erstkauf mit hoher Komplexität, starker Individualisierung und hohem Anschaffungswert jedoch kann dem E-Commerce lediglich die persönlichen Verkaufsprozesse unterstützen. Für das Key-Account-Management nicht weniger wichtig: E-Commerce kann die Arbeit für den Einzelnen erleichtern und die Unternehmensproduktivität deutlich erhöhen. Als Kundennutzenpotentiale kommen hier Faktoren wie beschleunigte Geschäftsprozesse, sinkende Prozesskosten, verbesserte und individualisierte Kundenbeziehungen, aktuellere Informationen, der orts- und zeitunabhängige Zugriff auf Informationen sowie die bequemere Handhabung zum Tragen.
 
Systematisierte und aufbereitete Fallbeispiele und Ausgestaltungsoptionen für den E-Commerce-Einsatz im Key-Account-Management, die auf Grundlage von Experteninterviews mit ausgewählten Unternehmen (z. B. Dell, Cisco, IBM) angefertigt wurden, runden die Untersuchung ab.
 
Das Buch: Nancy Storp, Key-Account-Management und E-Commerce Konzeptionelle Ausgestaltung des Key-Account-Managements durch E-Commerce im Business-to-Business-Geschäft, GIM-Verlag Nürnberg 2001, 48 Euro (DM 94), ISBN 3-933286-05-0.Bestellung: Direkt bei der GIM Gesellschaft für Innovatives Marketing e.V. c/o Lehrstuhl für Marketing, Universität Erlangen-Nürnberg, Postfach 3931, D-90020 Nürnberg, Fax 0911/5302-210 oder über den Buchhandel.
 
Weitere Informationen
Gabriele Brambach
Tel.: 0911/53 02 214
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Mediendienst Aktuell Nr. 2641 vom 13.12.2001
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